Spezialisierung bAV
So kann der
Einstieg gelingen
Eine Spezialisierung muss nicht von heute auf morgen entstehen. Boris Schneider zeigt, wie Vermittler mit Interesse am Thema, bestehenden Kontakten und der richtigen Unterstützung Schritt für Schritt die betriebliche Altersversorgung als neues Geschäftsfeld erschließen können.
Betriebliche Altersversorgung? Für Boris Schneider war das lange eher ein Thema, um das er einen Bogen machte. Zu kompliziert, zu viele Beteiligte, zu viele bestehende Rahmenverträge. Heute ist die bAV der Schwerpunkt seiner Agentur.
Sein Weg dorthin zeigt, wie Vermittler eine Spezialisierung Schritt für Schritt aufbauen können:
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Am Anfang steht für Schneider nicht die Umsatzchance, sondern das Interesse am Thema. Über Weiterbildungen bei der WWK beschäftigte er sich intensiver mit der bAV und erkannte, wie groß der Beratungsbedarf in Unternehmen ist.
Für den ersten Schritt muss niemand eine komplett neue Zielgruppe erschließen. Schneider begann mit Geschäftsführern, die er bereits kannte. Ein Anruf, ein persönliches Gespräch, eine einfache Frage: Wie ist das Thema betriebliche Altersversorgung bei Ihnen eigentlich geregelt?
Auch bei Unternehmen, zu denen noch kein persönlicher Kontakt besteht, hält er die Hürde für geringer als gedacht: „Anrufen kostet nichts.“
Beim Erstgespräch mit einem Unternehmen holt Schneider einen bAV-Experten der WWK dazu. Er selbst muss deshalb nicht jede fachliche Detailfrage beantworten können. Seine Rolle sieht er vor allem darin, den Kontakt aufzubauen, den Bedarf zu erkennen und die Beratung gemeinsam mit dem Spezialisten umzusetzen.
In der Beratung setzt Schneider auf einprägsame Beispiele. Mithilfe eines Gehaltsabrechnungsprogramms lässt sich direkt zeigen, wie sich die bAV auf das Einkommen auswirkt, welchen Anteil der Arbeitgeber übernimmt und welchen Beitrag der Mitarbeiter selbst leistet.
Aus abstrakten Zahlen wird so eine konkrete Situation, die der Mitarbeiter nachvollziehen kann.
Gerade hier sieht Schneider einen entscheidenden Unterschied zwischen der bAV und vielen anderen Vertriebsansätzen: Der Zugang zum Unternehmen führt nicht automatisch zu den Mitarbeitern. Deshalb setzt er auf persönliche Ansprache und Beratung vor Ort.
Wie wichtig das ist, zeigt seine Erfahrung mit größeren Unternehmen. Selbst wenn dort bereits mehrere Anbieter vertreten sind, bleibt die Beteiligung der Mitarbeiter teilweise gering. Für Schneider liegt darin zugleich eine Chance: Wer persönlich erklärt, was die bAV im Detail bedeutet, kann Interesse wecken, das eine bloße Information über das Intranet oder den Arbeitsvertrag nicht erzeugt.
Für Schneider endet die Beratung nicht mit dem bAV-Vertrag. Im Gegenteil: Die bAV ist für ihn der Einstieg in die weitere Kundenbeziehung.
Bei einem Unternehmen mit 100 Mitarbeitern müssen nicht alle eine betriebliche Altersversorgung abschließen. Schon wenn 20 oder 30 Mitarbeiter das Angebot annehmen, entstehen daraus neue persönliche Kontakte und damit vielfältige Möglichkeiten für eine umfassende Beratung.
Wer sich auf ein Thema konzentriert, muss deshalb nicht alle anderen Geschäftsfelder aufgeben. Schneider sieht die bAV als seinen besonderen Zugang zum Kunden: „Der Weg ist einfach ein anderer.“
Über das Unternehmen und den Arbeitgeber kommt er mit Mitarbeitern ins Gespräch. Daraus können sich weitere Beratungsfelder ergeben – von der privaten Altersvorsorge bis zur Arbeitskraftabsicherung.
Am Beispiel Boris Schneider zeigt sich, dass der erste Schritt kein großer sein muss. Ein interessantes Thema auswählen, die eigenen Kontakte nutzen, Unterstützung einbinden und Gespräche führen – so kann aus einem Schwerpunkt nach und nach eine echte Spezialisierung entstehen. Oder um es mit Schneiders Worten auszudrücken: „Eigentlich ist es einfacher, als man denkt.“